Abwehr von Manipulationsstrategien, Teil 3: Verhandlungen

Die besten Tests, ob eine manipulative Verhandlungsstrategie vorliegt, kann man anhand der folgenden Fragen durchführen:

  1. Wie fühle ich mich, und wo liegen die Ursachen für diese Gefühle? Eine weiterführende Frage kann lauten: Was war das, was ich denke, vorher für ein Gefühl? Nach dem Verständnis von Wilfred Bion sind Gedanken, bevor sie entstehen oder „denkbar werden“, Emotionen. Oder ganz einfach: Bevor etwas ein Gedanke wird, war es ein Gefühl. Es kann in Verhandlungen sehr hilfreich sein, sich die Frage nach den Gefühlen zu stellen, weil man dadurch Erkenntnisse über die Beziehung zum Verhandlungspartner gewinnt, also Daten darüber, ob auf Augenhöhe verhandelt wird, oder ob eine Über- bzw. Unterordnungssituation herrscht.
  2. Ist der Verhandlungspartner bereit, seine Ziele offenzulegen oder nicht? Mit der Antwort auf diese Frage entscheidet sich, welchen Weg die Verhandlung nimmt – entweder geht es „hart“ (es geht um Gewinnen oder Verlieren; Ziele bleiben verdeckt; Konzessionen werden gemacht, um einseitige Vorteile zu gewinnen) oder „weich“ zu (die Lösung soll gemeinsam gefunden werden; Ziele und Strategie werden offengelegt; Konzessionen werden im Interesse einer gemeinsamen Lösung gemacht).

Im so genannten Harvard-Modell für Verhandlungen wird versucht, den „weichen“ mit dem „harten“ Verhandlungsstil zu kombinieren. Dementsprechend wird empfohlen, die Inhalte der Verhandlung von der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern zu trennen. Diese Trennung führt zum Grundsatz „hart in der Sache, weich zu den Menschen“. Die dem Modell zugrunde liegende Erkenntnis lautet, dass nachhaltige Verhandlungsergebnisse nur auf der Grundlage einer guten Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern erreicht werden können. Dementsprechend gilt es, in Verhandlungen zunächst für die Entwicklung eines guten, tragfähigen Verhältnisses zwischen den Partnern zu sorgen. Der Fokus der Aktivitäten sollte sich dementsprechend am Anfang nicht auf die Inhalte, sondern auf die beteiligten Personen richten. Entsprechende lockere bzw. informelle Kommunikationsszenarien vor bzw. am Anfang von Verhandlungen sind also fast wichtiger als die Vorbereitung von Inhalten bzw. Strategie und Taktik.

Wie können nun Manipulationen abgewehrt werden?
Ein Weg, den sich viele wünschen, ist, selbst härter und manipulativer als die Gegenseite zu verhandeln. Das gelingt allerdings nach unseren Erfahrungen nur sehr wenigen Menschen, und diese Menschen, die das bereits können, fragen nur sehr selten nach besseren Strategien. Diejenigen, die sich bei uns nach der Verbesserung ihrer Strategien erkundigen, sind meist nicht von dieser „harten Sorte“. Insofern kann die Frage als Ausdruck eines Schutz- bzw. Abwehrbedürfnisses verstanden werden. Wenn man unterstellt, dass es sich (a) bei Verhandlungen um Situationen handelt, in denen Druck entsteht, und dass (b) die meisten Menschen in Drucksituationen ihre – zumeist in der frühen Kindheit gelernten – Abwehrmuster aktivieren und nicht bewusst strategisch handeln, wird klar, dass ein Katalog von Tipps für bessere Verhandlungstaktiken kaum hilft. Die dahinter liegende Theorie besagt vereinfachend, dass Menschen nur in einigermaßen angstfreien Situationen bewusst bzw. willentlich handeln. Unter Druck werden hingegen automatisierte Abwehrreaktionen (bspw. Dominanzgebaren, Unterwürfigkeit, Rationalisieren, Verdrängung, Projektion) aktiviert, deren Muster bereits in der Kindheit gelernt werden.

Eine harte Verhandlung ist demnach nichts anderes als ein Wettbewerb der Abwehrroutinen – wer als Kind die besseren Oberhandtechniken gelernt hat und sich dabei weniger unsicher fühlt, gewinnt.

So viel zu dem, was nach unserer Erfahrung nicht funktioniert. Was hingegen hilft, ist der Grundsatz „Störungen haben Vorrang“. Führen die beiden oben genannten Fragen zu der Erkenntnis, dass es sich um eine asymetrische Situation handelt, oder zu der Vermutung, dass verdeckte Strategien angewendet werden, sollte dies thematisiert werden. Das funktioniert durch die Nutzung der so genannten „Metaebene“ – man verlässt die eigentliche, konkrete Gesprächsebene und beginnt ein Gespräch über die Verhandlung, ggf. nach einer kurzen Pause. Idealerweise ist es möglich, die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern anzusprechen und sich auf eine gemeinsame Ebene zu einigen. Das erfordert einigen Mut, und es kommt nicht selten vor, dass die andere Seite die Metakommunikation zunächst verweigert. Ein ebenso wertschätzendes wie langsames Insistieren kann an einer solchen Stelle sehr hilfreich sein. Eskaliert die Situation, kann man durch einen vorübergehenden Abbruch der Verhandlungen Augenhöhe herstellen.

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