Abwehr von Manipulationsstrategien, Teil 1: Manipulation durch rhetorische Tricks

In unserer täglichen Arbeit als Trainer und Berater bekommen wir oft die Frage gestellt, wie man sich gegen Manipulationsstrategien wappnen könne – in Verkaufsgesprächen, in Verhandlungen, in Gesprächen mit Vorgesetzten. Grund genug, hier einmal die wichtigsten Erkenntnisse in einer kleinen Serie von Blogartikeln zusammenzufassen.

Teil 1: Manipulation durch rhetorische Tricks
Der Mensch hat im Laufe seiner Entwicklung zwei Denksysteme entwickelt – ein schnelles, automatisch entscheidendes, intuitiv arbeitendes „System I“ und ein langsameres, die vorliegenden Informationen mit großem kognitiven Aufwand analysierendes „System II“ (vgl. Kahnemann 2012). System II wird nur dann aktiviert, wenn System I überfordert ist, wenn also das vorhandene automatisierte Repertoire nicht ausreicht. Man kann sich dieses „automatisierte Repertoire“ am Ehesten als eine Reihe gespeicherter Standard-Handlungsabläufe vorstellen, die so oft angewendet wurden, dass sie nicht mehr hinterfragt werden. Manipulation zielt in der Regel darauf ab, solche Automatismen zu aktivieren.

Einige Beispiele aus der Rhetorik: Unseren Gehirnen fällt es leichter, Bilder zu verarbeiten als Worte. Deshalb empfehlen Rhetorik-Trainer die Verwendung emotional wirksamer Bilder in Präsentationen. Bilder können ohne großen Aufwand verarbeitet werden und entfalten ihre Wirkung, ohne dass sich der Betrachter dazu aktiv Gedanken machen muss.
Wenn man einmal die Redetexte besonders erfolgreicher Redner analysiert, so fallen immer wieder eine Reihe von Wirkfaktoren auf:

  1. Verwendung von sprachlichen Bildern: Manche Redner sind regelrechte „Metaphernkönige“, weil sie die Kunst beherrschen, eine Sache in besonders passenden Sprachbildern oder Analogien auszudrücken.
  2. Konkret ist besser: Je mehr handlungsbezogene Worte (also vor allem Verben) und je weniger abstrakte Informationen (also vor allem Substantive) eine Rede enthält, desto ähnlicher wird das Gesagte einem vor den Augen der Adressaten ablaufenden Film, was sehr kompatibel für das automatisch arbeitende „System I“ ist.
  3. Wiederholung ist wirksam: Reden unterscheiden sich von geschriebenem Text vor allem auch dadurch, dass die wichtigsten Informationen öfter wiederholt werden. Menschen neigen dazu, etwas für wahrer zu halten, je öfter es wiederholt wird. Dieser so genannte „Wahrheitseffekt“ ist um so stärker, je weniger die Zuhörer vom Sachverhalt wissen.

Die wichtigste Strategie, sich gegen solche Effekte zu wappnen, liegt im Beschaffen weiterer und konkreterer Informationen. Man kann sich also vor Manipulation schützen, indem man möglichst konkret nachfragt.

 

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